貧窮不可怕，可怕的是貧窮家庭的孩子，還沒有富裕家庭的孩子努力。或許，那種富人家庭孩子紈绔的橋段可能在小說中出現得較多，畢竟富人家庭的孩子無論是眼界還是可以享受的教育資源都要優越于一般的家庭，出現優等生的幾率更大。但是就有這么一個女孩，她家境好，而且漂亮、聰明，更為重要的是還非常努力。不僅精通英文、法文、西班牙文和意大利文四門外語，而且還熱愛文學和藝術，其中鋼琴和單簧管技藝可以說是專業級別的。不僅如此，她僅用2年時間就修完了哈佛所有的本科課程，在25歲，獲得了哈佛經濟學的博士學位。她就是現如今倫敦政治經濟學院最年輕的宏觀經濟學終身教授之一——金刻羽。“哈佛總共只有過30位學生選擇在第三學年結束后提前畢業，還有25位學生在用三年時間修完本科課程后繼續留在哈佛，并在第四個年頭修完碩士課程。”哈佛學院路易斯院長這么說，可是金刻羽卻2年完成了本科課程，這位美麗聰明的女孩，是絕對的“天才”，更是名副其實的“學霸”。她曾獲得哈佛大學全額獎學金 ，并在哈佛大學攻讀博士學位的時候，還獲得了最佳研究生獎，可見其在學業上的努力 。也許，有人因家庭條件好，放棄了努力，這或許是比下有余，比上不足的家庭居多。但是金刻羽并沒有因為家境優渥，而放棄努力，甚至比很多貧窮家庭的孩子更加努力，更沒有因為美貌甘愿成為花瓶。如果說家境給了她什么，那是給了她能夠追求自己想要探尋更精彩的未來。相比于窮人家的孩子，要是不努力，連父輩的命運都無法擺脫，至于探尋精彩的未來更是無從談起。其實，人的夢想與貧富無關，富人的孩子有夢想，窮人的孩子也應該有夢想，而金刻羽就是富裕家庭中有夢想的孩子，并且努力實現了。她因其所從事的研究有助于發展中國家央行制定貨幣政策，入選了“2014年全球青年領袖”。曾經還以獨立作者的身份發表一篇名為“Industrial Structure and Capital Flows”的論文，提出了一個關于國際資本流動的新理論。2018年1月，金刻羽教授受邀參加達沃斯論壇 ，在重大的國際會議上，金刻羽教授代表了中國發聲 。像金刻羽這樣背景的女孩都如此努力，貧窮家庭的孩子根本沒有理由不去努力，甚至應該全力以赴。沒有傘的孩子更應該學會在雨中奔跑，否則根本沒有贏的機會。因此，貧窮的孩子應該更加努力，出生我們誰也決定不了，但是可以做到不放棄希望和努力。人生的起點可以低，但是卻不能認輸。當富裕家庭的孩子在拼命奔跑的時候，窮人更應該奔跑，甚至拼命，因為這是貧窮學子唯一的“本錢”。
銷售是有規律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。1、銷售準備銷售準備是十分重要的，也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目很多。2、調動情緒，進入巔峰狀態良好的情緒管理/(情商/)，是銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態，是一種職業修養，是見到客戶時馬上形成的條件反射。因此我們在接待客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。什么叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”，給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。3、建立信賴感① 找到共鳴人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。② 節奏作為優秀的銷售人員，跟消費者的動作節奏和語速越接近，信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀？其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。不要滿嘴的專業術語，畢竟客戶不是行業專家。4、找到客戶的問題所在信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的銷售人員會用80/%的時間提問，只用20/%的時間講解產品和回答問題。5、提出解決方案并塑造產品價值實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造產品價值，把品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜地告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話客戶很容易聽得進去的。6、做競品分析很多銷售人員都知道不講競爭對手不好，如果客戶說起對手的情況就說自己不了解。其實錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他會很想去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，無法進行下去。這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒/(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊/)。這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣?”我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。7、解除疑慮，幫助客戶下決定做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了——他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢，看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點為止。例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”他說：“我回去跟我愛人商量商量。”你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”他就會說，我愛人關心什么什么問題。那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。8、成交，踢好臨門一腳成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他成交。要不然，他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。封閉式提問是指提問時，給對方一個框架，讓對方在可選的幾個答案中進行選擇。比如，“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。限制性提問也有好壞之分。以沙發為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀?”這樣的提問雖然也是限制性提問，但還不算很好的問題，應該問：“你是要這件灰色的還是藍色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待這時的關鍵就是問完之后別說話。9、做好售后服務人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小、很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能得到一個真正的穩定客戶。10、要求客戶轉介紹人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的。你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧?”轉介紹才是他的最終需求：當我買了一套家具，第二天又有倆朋友買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。轉介紹的力量其實非常大，就看銷售人員怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶的終極需求。這10招每一個銷售人員都要牢牢掌握，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益。人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。
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